У какого продукта нет рекламы
Содержание статьи
Нужна ли реклама хорошему продукту?
Странно, но для большинства, с кем я когда-либо обсуждала эту тему, этот вопрос имеет очевидный и само полагающийся ответ. Забавно то, что половина отвечала «Конечно, нужна», в то время как для других 50% был очевиден ответ, что нет, не нужна.
Я считаю, что реклама нужна, особенно в первый период. Было бы забавно, если бы я, проработав более 15 лет в маркетинге, сказала бы, что и без рекламы можно обойтись. ???? Хотя, конечно, причина моей убежденности, что реклама нужна, не только в том, что я не хочу пилить сук, на котором сижу.
Согласно статистике Harvard Business School, каждый год на мировом рынке появляется более 30,000 новых товаров и 80% из них терпят провал. Аналитики Nielsen говорят о цифре в 85%. Одной из главных причин называют отсутствие рекламной поддержки.
У меня есть несколько весомых аргументов, почему люди не покупают хорошие продукты без рекламы:
1) Люди не знаю о них, не знают о том, что продукты хорошие. Мы живем в век информационного шума, ора и криков. Крупнейшие бренды выпускают свои новинки каждый год пачками, вкладывая огромные деньги в их продвижение. Быть замеченным в таких условиях становится все сложнее и сложнее. Неизвестные продукты остаются на полках. Так, корзина семьи в гипермаркете включает около 200 позиций. Все остальные позиции из 20-30 тысячного ассортимента гипермаркета остаются вне внимания.
Даже если продукт вдруг заметили, человеку еще нужно донести почему ваш продукт или услуга лучше чем остальные. Меньше жиров? Лучше скорость? Понятие «хороший» — относительное. Для кого-то меньше жиров — это хорошо, для кого-то нет. Здесь нужна реклама, чтобы выбрать целевую аудиторию и донести до нее правильное сообщение.
И вот допустим, что ваш продукт заметили и даже узнали о том, что он хороший, но все равно не купят. Потому что нужно доверие к нему. Тут работает феномен, впервые описанный психологом Робертом Зайонкеном. Человек склонен испытывать большее расположение и давать более позитивную оценку ранее незнакомым раздражителям после их неоднократного появления в поле зрения. Это значит, что чем чаще человек видел ваше предложение, тем больше он склонен ему доверять и положительно оценивать. Для этого нужна реклама.
2) Люди не хотят искать и пробовать новые продукты. Нам лень пробовать что-то новое, потому что это риски и возможно неоправданная трата энергии. А наш мозг такого очень не любит. Знаете, забавный факт — есть пользователи интернета, которые вбивают полный адрес сайта в поиск Яндекса и дальше переходят по указанным ссылкам на сайт. Вместо того, чтобы указать адрес сайта в адресной строке браузера и сразу попасть на сайт. Они так делают, потому что один раз пошли таким путем, все получилось, и они продолжают использовать этот алгоритм. Даже, если вы расскажете им о том, что есть более простой вариант — только часть из них попробует его использовать. Ваш продукт может быть лучшим, но люди не узнают об этом, потому что им лень пробовать.
В книге Ф.Котлера и во всех маркетинговых теориях, которые я изучала в институте, говорилось о том, что процесс принятия решения о покупке складывается из несколько этапов: осознание потребности, поиск информации, предпокупочная оценка вариантов, покупка, оценка после покупки. Однако, это в реальности это далеко не так. Эта модель подразумевает то, что покупатель точно осознает свою потребность и понимает какая альтернатива лучше. Но на самом деле при принятии решений в торговом зале люди просто повторяют ранее принятые решения (даже если они не являются лучшими).
Человек заходит в магазин, потому что вроде дома «закончился хлеб» или вообще, потому что «ну я всегда в субботу иду в магазин» и дальше ТАДАМ-ТАДАМ-ТАДАМ-ТАДАМ выходит с корзиной на сумму 3-4 тысячи рублей. Не было сформированной потребности, не было сравнений альтернатив, не было поиска информации. В 95 % случаев люди не сравнивают товары между собой в магазине, а в 89 % случаев — даже не смотрят на ценник. Иначе бы простая операция по покупке продовольственной корзины растягивалась бы на многие часы.
Процесс принятия решения о покупке намного сложнее и намного более вариативен, чем нам представляли в институте, и реклама здесь играет огромное значение. Она влияет на формирование желания, на появление образа выбора в голове, которое может трансформироваться в покупку в правильный момент.
3) Люди покупают только то, о чем вспомнят. А вот, сейчас — самое интересное. Даже, если человек все же попробовал ваш продукт, и он ему понравился, это не означает, что он заплатит за него снова. Да.
Вспомним известный эксперимент PepsiCo, когда они давали людям с закрытыми глазами попробовать Пепси и Колу. И люди по вкусовым ощущениям отдавали предпочтения Пепси. Почему же тогда они потом покупали Колу?
Этот эксперимент был много раз подтвержден другими примерами. То, что люди отмечают ваш продукт как лучший, не является гарантией того, что он победит в продажах.
Дело в том, что мы не покупаем то, что нам нравится, а покупаем то, о чем вспомним в момент покупки. И вот этот момент «что мы вспомним» во многом зависит от рекламы. Причем «что мы вспомним» обычно включает не больше 5 вариантов. И для того, чтобы вашему товару попасть в этот список, нужно один вытолкнуть. Тут действует правило, что даже плохая реклама работает. Чем больше повторений, тем лучше в головах потребителя останется ваш вариант.
Есть такой простой эксперимент — возьмите две группы людей и спросите куда можно сходить быстро перекусить. Только одной группе дайте до этого прочитать список заведений. Результаты двух этих групп будут отличатся. Без напоминаний — все вспомнят Макдональдс. А вот с напоминанием, в список может добавится Subway и КрошкаКартошка, и Теремок. Реклама — это и есть этот список, который мы даем прочитать перед тем, как человек примет решение. Это напоминание, чтобы попасть в список альтернатив в голове. Не обязательно иметь лучший продукт или лучшую услугу, важно, чтобы люди вспомнили о вас в правильный момент.
Все, о чем я писала выше, касается как B2C, так и B2B-рынка, как маленьких, так и больших покупок. Я занимаюсь продвижением услуги по доставке продуктов из гипермаркетов. Через наш сервис golamago можно за 5 минут сформировать заказ из гипермаркета и через 90 минут тебе уже все привезут домой. С моей точки зрения — это намного лучшая альтернатива трате 3 часов на поездку в магазин. Однако, когда холодильник пуст, человек может просто не вспомнить о том, что можно заказать через golamago. В его голове среди альтернатив будет Ашан или магазин около дома. Нам приходится уделять много внимания ретаргетингу (показываем нашу рекламу уже тем, кто у нас был в приложении) и директ-маркетингу (рассылаем пуши, смс, с напоминанием о нашем сервисе).
Даже для супер-идеального продукта или решения нужна реклама — так я считаю. Хотя, есть несколько вариантов, когда без рекламы можно обойтись:
1) Вы уже договорились с заказчиками о покупке продукта еще до его выхода (например, у вас родственные-дружественные или иные связи).
2) Ваш продукт/услуга хорошо представлены оффлайн — вы в избытке на полке магазинов, или ваша точка стоит в хорошо проходимом месте и т.д. Например, я где-то читала, что основатель ВкусВилл считает, что реклама не нужна. Возможно это работает, если методом проб и ошибок, открывать и закрывать магазины, определяя лучшее месторасположение, где хороший трафик.
3) В ваш продукт заложена необходимость им делится. Например, в игре есть функция «пошарить» или «вызови друга на бой» и т.д.
4) У вас уже есть собственная аудитория и канал коммуникаций.
5) Наверное, есть другие варианты. ????
А вы как думаете? Нужна ли хорошему продукту реклама?
Источник
Вы согласны, что реклама не нужна, потому что хороший продукт продаст себя сам?
Анна Кусь
29 августа 2019 · 9,4 K
Работаю в IT. Пишу про бизнес и финансы, веду подкаст-рубрику с 2018 года. · obretu.ru
Хороший продукт будут покупать повторно без рекламы, но тут главная сложность в том, что сначала нужно как-то заставить потенциального потребителя попробовать, чтобы он сам убедился в том, что ваш продукт является оптимальным выбором.
Сегодня огромная конкуренция, поэтому даже самый лучший продукт просто могут не увидеть. Даже большинство сетей не возьмут на реализацию какой-то нонейм, т.к. его продажи будут идти туго. Нередко производители соглашаются делают продукцию под маркой Сети (это встречается у Перекрестка, Ашана, Пятерки и т.д.). Т.к. для них это единственный способ повышать объемы производства.
Если делать хорошо, но мало, то себестоимость получается дороже. Много смысла делать нет, т.к. без рекламы в современных условиях продажи будут крайне небольшие, а база лояльных покупателей будет набираться очень долго.
Хотя! Для товаров и услуг ежедневного потребления вполне может быть кстати стратегия горячего старта, когда на Самом старте закупается большое количество рекламы, а когда набирается База клиентов, то рекламу ужимают на минимум. Вот только для расширения все равно нужно заниматься активно рекламой, т.к. на народную отзывчивость лучше не рассчитывать.
А ещё есть категория покупателей, которые не смотрят рекламу и ей не уделяют внимания никогда. Такие как я). Я иду… Читать дальше
Интернет-маркетолог, журналист, копирайтер · textov.net
Конечно нет! Это лозунг из прошлого, из времен, когда только-только закончился дефицит и любой продукт чуть выше среднего качества разметали без всякой рекламы. Сегодня все изменилось принципиально. Дефицита нет, есть выбор, даже не так — есть ОГРОМНЫЙ выбор. В плотной конкурентной среде, да еще и когда покупательская способность у широких народных… Читать далее
Вы часто встречаете рекламу Феррари например?
С одной стороны — хороший продукт, действительно, может себя продать сам (привет сарафанному радио). С другой — как люди о нем узнают? Задача коммуникации сегодня — не столько рассказать о продукте, сколько пробиться через информационный шум.
Серийный предприниматель. Люблю запускать и масштабировать яркие бизнес-проекты для ярких… · provocation.agency
Это абсолютно неверное утверждение. Во-первых, для того чтобы понять что продукт хороший нужны объяснения — а это уже реклама. Для кого он хороший почему. И что нужно сделать. Во вторых, есть такая вещь, как охват. Вы можете встретить какой то изумительный продукт в каком то маленьком городе — и изумляетесь почему его не продают везде ? Потому что… Читать далее
Маркетинг, управление, реклама, консалтинг · akalm.ru
Утверждение неверно.
Скажем так, хороший продукт может продать себя без рекламы, но никакой гарантии в этом нет. Чтобы он себя сам продал должно сойтись много звезд и рассчитывать на это — очень плохой маркетинговый ход 🙂
А вообще у рекламщиков есть такая шутка:
«При хорошей рекламе и товар не нужен!»
Изготовление наружной рекламы в Москве https://papareklama.ru/
Не согласна. Чтобы хороший продукт смог продать себя сам, ему для начала нужна реклама, чтобы о нём узнали. Без этого просто невозможно, потому что конкуренция на рынке товаров очень большая. Похожих продуктов масса, особенно тех, о которых уже давно знают и приобретают. Поэтому, чтобы это «хороший продукт» хотя бы просто начал продаваться, нужна реклама.
Общепризнанный российский проект для женщин о том, как сохранить молодость, красоту и… · kiz.ru
Нет. С одной стороны, такие базовые продукты, как хлеб, всегда востребованы. Но даже здесь в условиях конкуренции на продаваемость именно вашего хлеба влияют: — тренды (полезный он или нет, сейчас в моде бездрожжевые, безглютеновые, из цельнозерновой муки и т.п.) — выкладка товара на полках (те, что вне поля видимости, берут реже) — привлекательность… Читать далее
Digital-маркетолог, бренд-стратег. Ведущий кросс-платформенного подкаста «Маркетинг и… · marketing.audio
Нет, не согласен! Реклама нужна любому продукту, даже очень хорошему! У меня есть знакомая компания, которая лично возит кофе из различных стран, лично обжаривает его и готова поставлять его во все уголки РФ. Однако, из-за не правильной политики ведения маркетинга, о ней знают только те клиенты, которые живут в непосредственной близости от одного из к… Читать далее
Нет конечно! Сейчас в нашем мире слишком большой выбор продуктов и услуг, только одного продукта могут встречаться сотни производителей и вариаций, соответственно без должной проработки рекламой, грамотной подачи и позиционирования, нельзя продать даже самый лучший продукт.
ученый, предприниматель, добровольный философ
Реклама действует как регулятор, позволяющий вам управлять спросом и контролировать цену. Она для бизнеса как коробка передач в машине. Можно ехать на машине без коробки передач? Ну наверное можно, только зачем? Это будет плохо управляемая машина. Так же и бизнес без рекламы будет плохо управляемый и небезопасный. Если товар не оригинальный, массовый… Читать далее
Источник
Нужна ли реклама хорошему продукту?
Реклама, вне всякого сомнения, это двигатель торговли. Но до сих пор ходят споры о том, эффективна ли реклама (да и оправданы ли затраты на неё), если «пиарить» приходится хороший, качественный товар. Разве его не купят и без дополнительных ухищрений? Тем более, что в специализированные магазины для охоты и рыбалки крайне редко приходят совершенно ничего не понимающие люди. Придётся разбираться.
Что значит «хороший товар»?
«Хороший товар» с точки зрения рыболовов и охотников, а также с точки зрения сотрудников торговой сети будет отличаться. При оценке продукта чаще всего приходится работать с такими понятиями:
- — «рентабельность» товара (то есть насколько хорошо он сейчас продаётся);
- — его стоимость (доступен ли он широкой массе покупателей или больше реализуется для клиентов класса люкс);
- — качество используемых материалов (чем выше качество «составляющих», а также сборки, тем приятнее будет пользоваться продуктом, например, охотничье ружье, и тем дольше и эффективнее оно прослужит);
- — наконец, узнаваемость товара.
Например, походные многофункциональные ножи Victorinoх, вне всякого сомнения, — это хороший товар. Многие охотники и рыболовы, да и туристы (и даже не связанные с этими экстремальными хобби люди) выбирают их. Несмотря на свою известность, ножи покупают даже по высокой цене (выше, чем у многих аналогичных изделий других брендов) — и с большой охотой. Несмотря на действительную именитость бренда, Victorinox регулярно рекламируют многие специализированные магазины. Например, на портале YouTube по запросу «Victorinox» можно найти множество обзоров функциональности этих ножей — и обзоры создаются на каналах магазинов для охоты и рыбалки! И их названия звучат, например, так: «Тест ножа Victorinox на разделке туши». Товар демонстрируется буквально «лицом».
Зачем нужна реклама хорошему товару?
Если и без того продающиеся бренды не забывают о рекламе, то почему ею должны пренебрегать другие товары, пусть и очень хорошие? Можно перечислить несколько основных аспектов:
- 1.Многие хорошие и доступные продукты, впервые появляясь на рынке, не имеют покупателей, а потому изначально не пользуются спросом. Реклама позволит «подтолкнуть» клиентов к совершению покупки.
- 2.Известность товара быстро окупается, ведь теперь уже востребованный продукт будут спрашивать всё чаще.
- 3.Даже известный продукт регулярно нуждается в подогревании интереса со стороны потребителей. Например, регулярно появляются новые патроны или модели охотничьих ружей — и молодые аналогичные марки могут затмить известный и проверенный продукт, например, подкупив меньшей ценой или более широкими возможностями.
В то же время у рекламы хорошего продукта есть и обратная сторона: например, те же проверенные швейцарские ножи очень трудно сдвинуть с пьедестала благодаря их широкой известности, «сарафанное радио» работает на них очень хорошо. К таким товарам покупатель, даже не слишком опытный, всегда будет относиться более снисходительно. В этом случае даже если покупку совершает человек, плохо знакомый с особенностями того, что выбирает, он с большей долей вероятности выберет более разрекламированный товар, чем аналогичный, но неизвестной марки.
Подводя итоги…
Стоит отметить, что лучшая реклама хорошего товара — это «сарафанное радио» довольных покупателей. Важно отметить, что реклама товара может быть не слишком навязчивой: например, о продукте можно напомнить во время сезона распродаж или повесить в помещении магазина фотографии клиентов с добычей, а также указанием того, с помощью какого оборудования магазина (например, какого ружья или силка) удалось достичь такого результата. И это позитивно скажется на ваших продажах!
Материал подготовила Светлана Черных-Макарова
Больше по теме:
Охотник как покупатель: немного о психологическом портрете потребителя
Нужно ли продвижение компании, которая хорошо известна на рынке?
Как конкурировать в отрасли товаров для охоты
Навигация по записям
Источник
Как врет реклама. 5 бесполезных товаров, которые не стоит покупать вовсе
О том, что рекламщики — люди хитрые и любят приврать и приукрасить, известно давно. Но так хочется верить, что, залив импортное средство от накипи, можно на годы продлить жизнь стиральной машины, а, заплатив за йогурт с волшебными бактериями, принести пользу здоровью. И напрасно!
На примере некоторых исследований «Умный журнал» объясняет, на чем можно безболезненно сэкономить, а от чего — вообще отказаться, чтобы не стать жертвой рекламы.
Средства от накипи на стиральных машинах
Эти рекламные ролики помнят все: у хозяйки ломается стиральная машина, растерянная женщина вызывает мастера, а тот стыдит ее, что она не использовала специальное средство от накипи, демонстрируя жуткий слой известкового налета на нагревательном элементе.
Реклама заканчивается, и зрители в ужасе бегут в магазин за драгоценной упаковкой избавительного средства.
Но если разобраться, выясняется, что это очередной рекламный трюк, призванный заставить вас платить за избавление от мнимой опасности.
Жесткая водопроводная вода с высоким содержанием солей действительно может вызывать известковые отложения на нагревательных элементах машины — вот почему большинство современных порошков и так содержат фосфаты, цеолиты и цитраты (соли лимонной кислоты), растворяющие в воде карбонат кальция, из-за которого и появляется накипь.
Любой мастер по ремонту стиральных машин подтвердит, что использование дополнительных средств не только нецелесообразно, но даже вредно, ведь сода, входящая в их состав, вымывает из подшипников барабана смазку и плохо действует на резиновые уплотнители.
Есть и другие забавные нюансы, о которых в рекламе не говорится. Скажем, нас настойчиво убеждают, что насыпать чудо-продукт нужно во время стирки при любом температурном режиме, но производители стиральных машин подтверждают, что известковый налет образуется лишь при температуре от 60°С, а большинство хозяек стирает при 30-40°С.
Если вы хотите провести профилактическую чистку, лучше использовать обычную лимонную кислоту, соли которой, как мы писали выше, входят в состав некоторых порошков.
Профилактику следует проводить в пустой машинке, запуская цикл стирки без белья, чтобы нагревательный элемент лучше очистился от известкового налета.
Жидкость для посуды, которая «полностью смывается водой»
На рынке средств для мытья посуды существует такое количество наименований, что производители вынуждены проявлять изобретательность, дабы убедить покупателя в неповторимых свойствах своего продукта, а насколько они будут соответствовать действительности покупатель обычно не разбирается.
Нередко мы слышим: «Наш гель для мытья посуды не оставляет следов», «Легко смывается водой», «Подтверждено клиническими исследованиями» и прочее.
Но так ли это на самом деле?
У американского писателя О`Генри в сборнике рассказов «Благородный жулик» описан герой, который продавал наивным покупателям обычный песок по полдоллара за чайную ложку, чтобы керосиновые лампы не взрывались. Правда, не упоминал, что керосин не взрывается и без песка.
Почти то же самое можно сказать и о жидкости для мытья посуды, которая смывается с тарелок без следа.
В 2004 году журнал «Потребитель. Бытовая техника» опубликовал результаты тестирования 30 средств для мытья посуды, которое проводилось по нескольким параметрам в соответствии с ГОСТами.
Одним из таких параметров была как раз смываемость с посуды, которая у всех 30 жидкостей оказалась в норме и даже немного ниже предписанного ГОСТом значения.
Кстати, если изготовители уверяют нас, что их средство не сушит кожу рук, значит, и жир оно удаляет не слишком хорошо, поскольку раздражающее действие на руки напрямую связано с обезжиривающими свойствами. Чем эффективнее жидкость смывает жир, тем сильнее сушит и обезжиривает кожу.
Жизнь современного горожанина так сумбурна, что у вас даже нет времени как следует поесть, а страдает от этого в первую очередь ваш желудок. Но люди в белых халатах, выдающие себя за рекламных врачей, расскажут вам о полезных бактериях, обитающих в их специальном йогурте, который вы непременно должны купить.
Знакомая история не так ли?
На практике это не более, чем лукавый рекламный ход, ведь даже если производитель разложит по баночкам целительные бактерии, в человеческом организме они все равно не приживутся.
Эксперт по потребительскому рынку и ценовой политике Станислав Черкасов объясняет, что вреда от этих бактерий не будет, но и пользы ждать не стоит:
«Микрофлору человека создают исключительно те микроорганизмы, которые живут в его собственном организме. Очень часто этикетки подобных товаров пестрят надписями «подтверждено исследованиями». Это действительно так, лишь с одной оговоркой: исследования выполнены по заказу компании-производителя, им же и подтверждены».
Сами заказали исследование, сами же его и подтвердили. Выходит, что переплачивать за баночку, кишащего пользой йогурта, не имеет никакого смысла.
И снова коварные рекламщики беззастенчиво втираются к нам в доверие, показывая среднестатистическую замученную домохозяйку, которая весь день проводит за стиркой и оттиранием пятен, а тут еще и неряха-сын пришел после игры в футбол весь в пятнах от грязи и травы.
Внезапно в кадре появляется добросердечная соседка/подруга, которая стыдит несчастную (почему их вечно кто-то стыдит?) за то, что та не додумалась купить ярко-розовую бутылку импортного пятновыводителя и забыть наконец о своих муках.
Так нам продают «Чистое открытие» и «Эксперт по выведению пятен», которому якобы не существует альтернативной замены.
Однако исследование, проведенное упомянутым выше журналом «Потребитель. Бытовая техника», показывает, что хоть дорогой пятновыводитель действительно хорош в своем деле, более дешевые марки справляются с задачей ничуть не хуже.
«При 40 градусах по белизне он условно удовлетворяет ГОСТу (это касается всех тестируемых отбеливателей, рекомендованных для стирки при 40 градусах), обеспечивая 72% вместо положенных 84% (коэффициент белой ткани)», — говорится в исследовании.
За такой среднестатистический результат покупателю придется изрядно переплатить: одна стирка обойдется примерно в 12,5 рублей, в то время как российская «Персоль» справится с той же задачей всего за один рубль.
Единственный параметр, в котором «розовый» пятновыводитель действительно превосходит своих более дешевых конкурентов — это упаковка, но стоит ли она того, чтобы переплачивать в 12 раз?
Зная трепетное отношение дам к состоянию волос, пронырливые маркетологи придумали хитрость, обещая женщинам витаминные комплексы и питательные вещества, разлитые по бутылкам.
Безусловно, витамины нужны нашему организму, а их отсутствие сулит большие проблемы с кожей, волосами, зубами и так далее.
Загвоздка состоит в том, что как бы вы ни втирали витаминный шампунь в свою светлую голову, в волосы он никак не попадет, поскольку питание волос получает изнутри, а не снаружи.
Вот как это объясняется в тестировании, проведенном журналом «Росконтроль» в 2016 году:
«Каждый волос растет из фолликула, который находится в коже головы.
В корне, залегающем глубоко в коже, находятся живые клетки, и они размножаются с огромной скоростью.
Поэтому воздействовать на «сами волосы» (то есть, видимую часть) мы можем очень ограниченно: делать их более гладкими, мягкими или пушистыми. Но для стимулирования роста, здоровья волос и предотвращения выпадения нужно ухаживать не за самими волосами, а за фолликулами».
Улучшить состояние своих волос возможно, но для этого будет недостаточно бутылочки шампуня из супермаркета, поскольку их основная задача — очищать голову от загрязнений, приподнимать и приглаживать чешуйки волос. С этой функцией они справляются хорошо, но ждать чудес от массовых марок не стоит.
«Для корректировки физиологической потери волос рекомендованы внутренние (витаминные комплексы) и наружные средства.
Наиболее эффективными наружными средствами являются, профессиональные препараты по уходу за волосистой частью головы, с высоким содержанием биологически активных компонентов. Для достижения желаемого эффекта, такой уход всегда проводится комплексно и длительное время».
Источник