Сопутка это какие продукты
Содержание статьи
Сопутствующие товары: примеры, советы и алгоритм по увеличению среднего чека
Вы узнаете:
- Из чего состоит алгоритм взаимодействия с покупателем для продажи сопутствующих товаров.
- Как успешно использовать этот вид товаров в продажах (примеры из мировой практики).
- Как увеличить объем продаж сопутствующих товаров.
Сопутствующие товары призваны дополнять ассортимент предприятия, чтобы увеличить прибыль и продажи одновременно с лояльностью клиента. Иногда такой вид расширения ассортимента оказывается более эффективным и даже постепенно становится основным продуктом компании.
Как эффективно продавать сопутствующие товары
С помощью сопутствующих товаров можно увеличить прибыль минимум на 1/10, а если правильно продавать — то даже на 1/3 или 1/2. Важно, чтобы товар или услуга хотя бы косвенно соприкасались с тем, что вы продаете. Например, для обуви можно предложить крем, дополнительные шнурки, чулочно-носочные изделия или порекомендовать сумку или перчатки, тем самым продав два основных товара вместо одного. Но подача играет важную роль: если сопутствующие товары незаметно лежат в углу, то вряд ли это поможет увеличить средний чек.
Сопутствующие товары — это товары, которые действительно нужны клиенту.
Ничего не выйдет, если вы будете навязывать что-то просто потому, что хотите продать. Важно чувствовать потребность и предоставлять то, что действительно имеет ценность в глазах клиента. Например, если человек покупает профессиональные беговые кроссовки, то можно посоветовать ему разогревающую мазь.
Значительно упрощает этот процесс автоматизация и карты постоянного покупателя, по которым можно отследить, что именно покупает человек чаще всего, и на основе этого сформировать его портрет, дополнив предложение персональными рекомендациями.
Успешные примеры использования сопутствующих товаров в продажах
Сопутствующие товары — это все, что косвенно связано с основным ассортиментом, при этом либо дополняет его, либо является более дешевым вариантом для ознакомления с брендом или товарами компании. В общем смысле сопутствующий товар это способ или позволить клиенту совершить первое знакомство с продукцией организации, или создать дополнительную продажу, тем самым увеличив прибыль. В первом случае вы нацелены на долгосрочную перспективу — если клиенту понравится товар, то он придет за более дорогой версией товара. Во втором случае вы просто дополняете чек наименованиями, увеличивая сумму покупки.
Сопутствующие товары сегодня можно встретить практически в каждом магазине. Чаще всего сопутствующие товары встречаются в магазинах одежды и косметики.
Популярный бренд Mango специализируется на женской одежде, но на кассах расположены аксессуары, бижутерия, кошельки, мелкие товары вроде визитниц или солнечных очков. Покупатель, уже определившись с набором того, что возьмет, редко может удержаться от приобретения дополнительного кошелька или колье. Тем более, что цена сопутствующих товаров обычно ниже, чем на другой ассортимент (или кажется таковой за счет маркетинговых приемов).
Читайте также: Оформление магазина одежды: удачные приемы привлечения покупателей »
В сети магазинов косметики «Иль Де Боте» на кассе часто встречаются миниатюрные версии популярных средств, ватные диски, салфетки и любые другие дополнительные товары широкого пользования. В сравнении с общей суммой покупки их стоимость кажется невысокой, а способ представления (чаще всего они сложены горкой, как на распродаже) позволяет ассоциировать эти товары с чем-то недорогим.
Заходя в любой крупный магазин техники вы непременно встречаете комплектующие, батарейки, провода, зарядки, предметы для ухода, чехлы и т.д. Такие вещи сами по себе могут быть достаточно дорогими, но когда человек покупает ноутбук, то стоимость сумки для него в сравнении кажется невысокой. А для компании это дополнительный доход.
В более высоком сегменте часто встречается такой способ увеличения чека как дополнительный сервис. Например, покупателю предоставляют бесплатно личного консультанта для шопинг-сопровождения. Поскольку услуга бесплатная, многие соглашаются и в результате по рекомендации покупают гораздо больше вещей, чем планировали изначально. Грамотный консультант всегда находит способ так зарекомендовать вещь, что клиент приобретает ее даже тогда, когда она не нужна.
Также можно, например, предоставить упаковку товара за дополнительную сумму, организовать доставку до получателя, предоставить помощь консультанта в ознакомлении с товаром и т.д.
Сервис очень важен, поскольку не только может приносить доход, но еще и увеличивает лояльность покупателя.
Как увеличить продажи сопутствующих товаров: 5 полезных советов
Чтобы продавать товары наиболее эффективно, обязательно следите за основными покупками, регулярно отслеживайте, чего не хватает в ассортименте и изучите основные привычки потребителей, чтобы формировать предложение. Помогут также следующие советы.
Навыки продаж
Обязательно тренируйте персонал, ведь предложить дополнительную услугу или товар — это настоящее искусство. Старайтесь отталкиваться от потребностей, не давите и внимательно следите за клиентом. Учите персонал анализировать: если в корзине есть первый и второй товар, то можно предложить третий и т.д.
Чувство меры
Оно играет важную роль — нельзя предлагать все подряд. Если предлагаемый товар не заинтересует покупателя, но консультант настойчиво продолжит его предлагать, это сыграет противоположную роль и наоборот отпугнет клиента.
Апеллируйте к экспертам
Хороший способ заинтересовать клиента — упомянуть эксперта при рекомендации продукта. Например: «Специалисты советуют регулярно чистить клавиатуру ноутбука, это удобнее всего делать с помощью баллона со сжатым воздухом». Главное — не переборщить.
Выбор правильного момента
Некоторые услуги и товары хорошо предлагать во время принятия решения, другие — уже после совершения покупки. Например, дополнительную вещь можно посоветовать во время примерки, а вот доставку или упаковку — уже на кассе. Бесполезно рекомендовать кроссовки к джинсам тогда, когда человек оплачивает покупку, ведь ему нужно будет вернуться в зал для примерки и потратить на это время.
Разница в ценах
Предлагайте дополнительные товары из разных ценовых категорий. Начните с относительно дешевых сопутствующих и комплектующих, а затем переходите к более дорогим, которые тоже могут оказаться нужными.
Алгоритм продажи сопутствующих товаров
Предлагая дополнительные услуги важно обязательно учитывать желания покупателя. Обращайте внимание на сигналы, которые он подает: открыто интересуется вопросами доставки или оплаты, говорит о том, как использовать товар, выглядит открытым и заинтересованным.
Приведем пример алгоритма по продаже дополнительной продукции в магазине при прямом контакте с покупателем:
- Клиент выражает заинтересованность покупкой.
- Похвалите его удачный выбор, расскажите о преимуществах, ненавязчиво порекомендуйте что-то еще.
- Проследите за реакцией, если клиент готов к диалогу, то продолжайте.
- Если клиент не выражает заинтересованности, но и не отказывается, то попробуйте начать рекомендовать, пока не поступит отрицательная или положительная реакция.
- Доведите покупку до логического завершения.
Очень важно постоянно держать руку на пульсе, постоянно оценивая реакцию покупателя. Если он не настроен совершать покупки, то стоит вовремя остановиться, чтобы не лишиться его расположения и не испортить впечатления о компании.
Пример ошибки в продаже сопутствующих услуг
Можно смело апеллировать к дисконтной системе, дополнительным бонусам, мнениям экспертов, чтобы убедить его совершить покупку.
Как руководитель обязательно проводите обучение сотрудников, чтобы понимать, насколько они квалифицированы в этом вопросе.
Читайте также: Обучение сотрудников в игровой форме: «Звездные войны» в отделе продаж »
Вывод
Сопутствующие товары — это ваш шанс увеличить прибыль компании и средний чек покупателя уже тогда, когда он вроде бы определился с покупкой. На кассе в магазине или во время формирования корзины при онлайн-шопинге можно предложить клиенту то, что может его заинтересовать, а вам создаст дополнительную прибыль. Главное правило — товар должен быть действительно нужен, а не навязан покупателю.
Старайтесь регулярно анализировать ассортимент и отслеживать, чем именно его можно дополнить. Сопутствующие товары не обязательно должны быть дешевыми — они должны дополнять основной продукт или подходить к образу жизни покупателя.
Проверьте досье на вашу компанию в сервисе «Генеральный Директор. Контрагенты». Это бесплатно.
Посмотреть досье
Источник
Место «сопутки» в торговом зале. Плюсы и минусы открытой и закрытой выкладки
В зависимости от формата магазина сопутствующим товарам может выделяться больше или меньше места. Распространенные варианты выкладки «сопутки»:
в стеклянной витрине;
за кассовым узлом;
открытая выкладка на стойках в зале.
Каждый из этих видов имеет свои преимущества и недостатки. Запертый в витрину товар хорошо виден, можно сделать подсветку и его не украдут. Но его нельзя взять в руки, продавец должен отпирать витрину, чтобы что-то показать …
Если товар выложен в зале, например, на специальных стойках, то его надо защищать от кражи, а это — дополнительное оборудование и расходы. Преимущество: покупатель может взять товар в руки, прочитать этикетку. Здесь действует принцип самообслуживания, побуждающий покупателя к действию. Кроме того, продавец-консультант тоже может сразу показать товар и объяснить его возможности.
Наиболее распространенным остается выкладка «сопутки» в непосредственной близости к кассовому узлу, часто за спиной кассира. Покупатель, стоящий на кассе, имеет возможность рассматривать выложенный «перед его носом» товар. Если покупатель еще не получил от продавца рекомендаций взять что-то из сопутствующего товара, то кассир имеет возможность предложить ему подходящий продукт. Кроме того, есть возможность здесь же, около кассы, выложить рекламные материалы по «сопутке» или поставить экран с роликом про обувную косметику.
От эмоционального к рациональному
Кроме правильно выбранного места, значение имеет и сама модель выкладки. Мы условно разбили их на три: эмоциональная, рациональная и «американская».
Эмоциональную выкладку можно встретить в небольших обувных сетях, где есть ответственный сотрудник, который постоянно занимается подбором и оформлением «сопутки». Товар выложен так, чтобы привлечь внимание, и представляет собой некую красиво подобранную композицию. Цвет и оформление играют большую роль. Как правило, это широкий ассортимент косметики с экзотическими продуктами и большой палитрой цветов. При такой выкладке предполагается очень хорошее обучение продавцов, которые из всего этого многообразия могут предложить покупателю то, что ему нужно.
Рациональная выкладка присутствует в больших сетях, где есть уже наработанная система работы, но и текучка кадров здесь, как правило, высокая. Здесь все поставлено «на поток». Ассортимент поэтому должен быть лаконичным и ясным, включающим в себя только бестселлеры и сезонный товар. Тогда и продавцам все запомнить легко, и покупателям разобраться несложно.
«Американская» выкладка — это когда каждого продукта выставляется много. Идея заимствована из системы выкладки товара в супермаркетах — выложено много товара, потому что спрос очень большой, и надо держать запас. Таким образом, покупателя побуждают к покупке: всем надо и мне тоже. Это, как правило, небольшой, ударный, сезонный набор продуктов. Один продукт в большом количестве может быть выставлен на отдельном подиуме недалеко от выхода.
Все три метода выкладки имеют право на жизнь и могут свободно комбинироваться.
Наши рекомендации по выкладке:
Открытая выкладка в прикассовой зоне (без витрины), товар должен быть расположен так, чтобы большая его часть находилась на уровне глаз покупателя.
Товар должен стоять плотно, без свободного места между отдельными баллонами. От каждого продукта должно быть выставлено несколько баллонов/тюбиков, но не слишком много.
Если в одной группе товаров — например, в пропитках, есть баллоны разной высоты, то лучше их выставлять «горкой», при этом самый высокий или самый важный продукт располагается в середине.
- Тюбики с кремами выставляются торцевой частью вперед, чтобы был виден цвет.
Если это товар премиум-класса, то сезонные, актуальные продукты должны быть выделены особенно — здесь фантазии нет придела: баночки-тюбики-баллоны могут быть в подставке/презентере, сопровождаться рекламным плакатом, мини-подарком.
Если в магазине есть место и это технически возможно, то приветствуется и открытая выкладка сезонного товара в торговом зале, на подиуме или отдельной стойке.
Розничные компании отмечают рост категории аксессуаров.
Директор бренда «Эконика» Алина Степанова:
«Развитие линейки аксессуаров является одной из стратегических задач бренда «Эконика». В основе лежит цель улучшения клиентского опыта за счет возможности подобрать стильный образ, вдохновится на изменения, найти индивидуальное модное решение под конкретный повод или случай. В первую очередь мы изучаем потребности клиентов, их образ жизни, стиль и предпочтения. Интерпретируя модные тенденции и учитывая знания о клиенте, мы разрабатываем уникальные темы, которые находят свое отражение в капсулах, куда входит обувь, сумки, аксессуары, украшения. Используя такой подход, мы имеем успешные продажи сумок и аксессуаров, увеличивая их долю ежегодно на 30-40%. В ближайшие несколько лет мы планируем продолжать усиливать данную категорию за счет эксклюзивного дизайна и лимитированных капсул».
Директор по рекламе и маркетингу сети Vera Victoria Vito Лариса Вовденко:
«У нас в магазинах представлены шарфики, кошельки, ремни, браслеты, зонтики. Продажи аксессуаров растут, особенно активно продаются кошельки. До Нового года поступила новая партия браслетов и колец из керамики, и они сразу показали хороший результат по продажам, тем более что они появились в наших магазинах в самый сезон подарков».
Открытая выкладка аксессуаров в магазине Vera Victoria Vito
Стенд с аксессуарами в магазине Vera Victoria Vito
Высокие продажи обувной косметики — в руках продавцов
Продажа сопутствующего товара полностью зависит от умения продавца. Сопутствующий товар сам не продается. Покупатель может прийти в обувной магазин с твердым намерением купить пару обуви, но он никогда не приходит с намерением купить тюбик крема. Главная задача продавца — увидеть и правильно оценить покупателя, при этом продавец должен быть максимально честен и ненавязчив. Конечно, он заинтересован продать максимально много товара, но он должен предлагать только то, что покупателю действительно нужно, ни в коем случае не «втюхивать» товар.
Российский покупатель сочетает в себе высокую степень недоверия и одновременно является благодарной, отзывчивой публикой, если чувствует хорошее к нему отношение. Искренность продавца будет оценена и покупатель придет в следующий раз за советом.
Конечно, продавец должен владеть информацией по всему товару, но на практике мы видим, что нередко продавец имеет свои любимые продукты, которые он предлагает в первую очередь. Продавцы придумывают свои истории и приводят аргументацию, почему покупатель должен приобрести именно эти продукты. Здесь нет ничего плохого, наоборот, если данные продукты предложены правильно, то при обучении надо спрашивать продавцов, какие продукты им нравятся и давать про них еще больше информации. Продавец должен быть сам уверен в продукте, тогда он сможет его успешно предлагать.
Перед началом сезона продавцам необходимо представить короткую линейку сезонных продуктов по уходу за обувью, которые будут «ударными». Она не должна быть длинной, иначе продавцу трудно будет запомнить все преимущества каждого средства. Например, если это пропитки — не больше трех: щадящая пропитка с функцией ухода в баллоне 200 мл, нано-пропитка сильного действия в баллоне 400 мл, пропитка-концентрат в баллоне 75 мл.
Продавцы должны разбираться в видах кожи, чтобы не ошибиться с подбором продуктов. Если в магазине большая текучка продавцов и нет возможности постоянно проводить обучение, то можно выбрать некую линейку универсального товара (такие средства на рынке есть), которые могут применяться для всех видов кож. Например, современные пропитки высокого класса разрабатываются абсолютно для любых материалов, включая ТЕХ-мембраны.
Пять общих правил для продавцов:
Не навязывать продукт, а рассказывать про его достоинства.
Так предложить продукт, чтобы человек взял его в руки.
Предлагать два продукта на выбор — как правило, один из них будет куплен. Но не более: у человека только две руки.
Предлагать средство ухода уже в конце разговора, когда покупатель принял решение купить обувь.
Формулировать преимущества продукта четко, коротко и ясно.
Как правильно сформировать «косметический» ассортимент
Какой бренд обувной косметики выбрать? Здесь есть смысл отталкиваться от тех брендов обуви, которые представлены в магазине.
Если это дешевый товар, то и средства для обуви не могут быть дорогими. Кроме того, в магазине низкого ценового сегмента нет смысла представлять большой ассортимент. Достаточно одной пропитки, одного чистящего средства, крема в трех основных цветах, спрей велюр-нубук в трех основных цветах, пара щеток — все! Иногда добавляют жир для обуви или совсем дешевый крем в банке.
В среднем сегменте и выше может быть представлена широкая линейка продуктов, позволяющая удовлетворить более изысканный спрос. Здесь обязательно должны присутствовать кремы и средства для кожи велюр-нубук в широкой цветовой гамме, большой выбор чистящих средств, пропиток, различные щетки, специальные средства для лака или синтетических материалов, растяжка для проблемных мест в обуви, средства для нежной кожи или кожи с эффектами и многое другое. Конечно, упор все равно делается на коммерческие продукты, но если продавец видит, что девушка купила очень дорогие туфли из натуральной лакированной кожи, то, возможно, ей следует предложить не обычный крем для лака, а специальное масло для лака, которое более эффективно защитит кожу от заломов. Масло, конечно, стоит несколько дороже, но смысл в использовании именно такого продукта, безусловно, есть, в чем продавец должен попробовать убедить покупательницу.
Тем, у кого нет никакого опыта продажи обувной косметики, рекомендуется начинать с так называемого стартового набора беспроигрышных продуктов, а затем постепенно расширять ассортимент на основе опыта продаж.
Как правильно рассчитать объем закупки
Если мы считаем только обувную косметику без прочей «сопутки» — стелек, шнурков, рожков, формодержателей для обуви и прочего, — то на средний магазин площадью 100 кв. м, торгующий обувью с розничными ценами от 4 000 рублей до 12 000 рублей, в невысокий сезон потребуется в месяц обувной косметики примерно на 40 000 рублей в закупочных ценах. Это, конечно, очень усредненная цифра. Выше уже говорилось о том, сколько факторов имеет значение при отборе ассортимента.
Общих рецептов нет, здесь надо действовать методом проб и ошибок, при этом надеяться, что последних будет не очень много. Можно посчитать по-другому: просто взять приблизительно усредненный объем продаж обуви за месяц, взять от него 10%, разделить на 2 (получается оптовая цена) и умножить на 3, так как будет самая первая закупка — если вы начинаете продажи обувной косметики с нуля, — и она должна содержать некий запас товара.
Надо ли устраивать распродажи кремов и спреев?
Как показывает практика, распродажи косметики не имеют смысла. С обувью все по-другому: покупатель четко представляет, сколько может стоить та или иная обувь и иногда специально ждет распродажи. Или покупатель видит солидную скидку и соблазняется на спонтанную покупку, даже если ему эта обувь в настоящий момент не очень нужна, потому что «грех не купить по такой цене».
В случае с обувной косметикой никто не будет покупать крем только потому, что на него действует специальная акция и есть скидка 20%. Если продавцу удалось убедить покупателя, что конкретное средство ему необходимо, он его купит и без скидки.
Предложить средство ухода как некий подарок при проведении акции в дополнение к обуви — возможный вариант, но в этом случае презент должен быть выбран так, чтобы покупатель действительно мог им воспользоваться. Такой презент должен быть недорогим и универсальным, не требующим консультации об его использовании. Например, для таких целей подходит губка с пропиткой для придания блеска обуви. Покупатель, конечно, не откажется о презента, но он все равно с большим удовольствием захочет получить просто скидку на обувь, а не подарок. Безусловно, можно проводить подобные акции, но это не основная задача средств ухода. Их можно хорошо продавать в регулярной торговле.
Эта статья была опубликована в номере 131 печатной версии журнала.
В зависимости от формата магазина сопутствующим товарам может выделяться больше или меньше места.
Источник