Какой продукт вы могли бы предложить на рынок
Содержание статьи
Как вывести на рынок новый продукт и получить прибыль: разбираем на реальных примерах
Даже самая хорошая бизнес-идея останется просто мечтой, если не будет приносить прибыли. Но и создать продукт — тоже недостаточные усилия. Его нужно грамотно вывести на рынок. Чаще всего компании совершают типичные ошибки: недостаточно изучают рынок, ошибаются с целевой аудиторией и методами продвижения. Мы подробно разобрали весь процесс вывода новых продуктов на рынок — с конкретными советами и реальными историями предпринимателей.
Навигатор по статье. Этапы вывода нового продукта на рынок:
Как найти нишу для бизнеса
Как определить целевую аудиторию
Как выяснить потребности клиентов
Как установить цену
Как разработать стратегию продвижения
Бонус. Три типичные ошибки при выводе нового продукта на рынок
Как найти нишу для бизнеса
При выборе направления деятельности опирайтесь на востребованность продукта у населения. Консалтинговая компания «2Б Диалог» провела исследование и определила наиболее прибыльные виды бизнеса. В опросе участвовали около 1,5 тысяч бизнесменов в Москве и Санкт-Петербурге. Вот три самых прибыльных ниши.
| Ниша | Прибыльность |
| Магазины продуктов | Покрывают инвестиции в пятикратном размере |
| Туристические агентства | На каждый вложенный рубль приходится 3,3 в качестве дохода |
| Аптеки | Окупаемость — 250% |
Сложность в том, что конкуренция в подобных сферах высока. Альтернативный путь — предложить потребителю абсолютно новый продукт. Но в этом случае готовьтесь к тому, что сначала придется доказывать его полезность.
Владимир Венеров, генеральный директор компании Alfa ics
Мы разработали сервисного робота, который может рассказать о товаре, проводить к отделу. Мы создали нечто новое, чего еще не было в нашей стране, и столкнулись с непониманием потенциальных клиентов: как использовать такого андроида. Пришлось участвовать в выставках, конференциях, встречаться с потребителями и постоянно рассказывать о преимуществах сервисных роботов.
Кики — сервисный робот, который может объяснить, рассказать о товаре, проводить к отделу, прорекламировать
Один из способов выбрать нишу для бизнеса — воспользоваться таблицей поиска ниши. Запишите в таблицу все свои навыки. Вам помогу простые вопросы. В чем вы разбираетесь лучше других? Что вам нравится делать, от чего вы получаете удовольствие? Что может приносить деньги? Вы получите несколько направлений деятельности, часть из которых будет пересекаться. Лучшей можно считать ту нишу, которая попала во все колонки или хотя бы в две, одна из которых обязательно приносит деньги.
Пример таблицы поиска идеальной ниши для бизнеса
| Высокая экспертность | Нравится делать | Приносит деньги |
| Инфомаркетинг | Инфомаркетинг | Строительство домов |
| Разработка бизнес-планов | Строительство домов | Продажа холодильного оборудования |
| Привлечение субсидий | Спорт/баскетбол | Строительство резервуаров |
| Организация мероприятий | Организация мероприятий | Организация мероприятий |
| Спорт/баскетбол | Инфомаркетинг | |
| Привлечение субсидий |
При продвижении нового продукта важно знать, насколько заполнена конкретная ниша на рынке конкурентами и оценить деятельность потенциальных соперников.
Ваши задачи | Основные источники информации |
|
|
Как определить целевую аудиторию
Создать продукт, который нужен всем, невозможно. Поэтому заранее определите категорию людей, которых ваш продукт заинтересует. Для оценки целевой аудитории продукта, а также для определения стратегии ценообразования и ассортиментной политики чаще всего проводят количественные исследования. Основной вид — анкетирование: телефонный, уличный, поквартирный, интернет-опрос или опрос в местах продаж.
Анна Царегородцева, эксперт-маркетолог SCHUKA Re & Strategy
Во время анкетирования выясните:
1. Долю жителей региона, которые покупают продукцию таких категорий или пользуются такими услугами.
2. Что это за люди, каков их социально-демографический статус.
3. Как часто они совершают покупки, какое количество таких товаров/услуг потребляют за один раз. Например, средняя порция мороженого — 80 грамм. В ходе анкетирования выяснилось, что 15% потребителей съедают за 1 раз сразу 2 порции мороженого.
4. С какой целью они совершают покупку. Например, товары для дома можно приобретать как для личного пользования, так и в качестве подарка.
5. Где они предпочитают приобретать такие товары или пользоваться услугами.
6. Что служит основными критериями выбора, какие факторы имеют значение.
7. Чьими рекомендациями пользуются покупатели при выборе товара, доверяют ли рекламе.
8. Как используют товар, как его затем утилизируют.
9. Каков ценовой коридор, в рамках которого потребитель готов совершать покупку. Например, респондент может отметить, что считает обед дешевле 150 рублей слишком дешевым, а дороже 300 — слишком дорогим.
Анкетирование позволяет также сегментировать целевую аудиторию по ценовым группам и связанным с ними социально-демографическим характеристикам.
Как выяснить потребности клиентов
Определить круг потенциальных клиентов недостаточно. Дополнительно нужно узнать их ожидания от предлагаемого товара или услуги.
Сергей Кравченко, директор бухгалтерского аутсорсинга «Главбух Ассистент»
Мы предлагаем технологичный аутсорсинг бухгалтерии. Наши клиенты в первую очередь ожидают двух вещей: удобства и надежности. Они не хотят тратить свое время на бумажную работу — вести учет, подавать отчеты в госорганы, проверять контрагентов и так далее. Все это мы делаем за них. Для удобства мы разработали мобильное приложение, где клиенты напрямую ставят задачи. Потом провели глубинное интервью, и сами клиенты подсказали нам идею: интегрировать с приложением популярные мессенджеры — Skype, Viber, Telegram, Whatsapp. Теперь клиенты могут ставить задачи напрямую из них. Второй, не менее важный момент, который от нас ждут — надежность. Здесь мы предложили двойную гарантию: экспертный уровень наших специалистов — каждый бухгалтер регулярно проходит обучение и аттестацию в школе «Главбух», и страхование финансовой ответственности. Размер страховки — 100 миллионов рублей. Это значит, что в случае ошибки мы оплатим все штрафы в течение 24 часов.
Пример чата в «Главбух Ассистент»
Владимир Венеров, генеральный директор компании Alfa ics
На начальном этапе мы общались с клиентом по принципу: скажи, что наш робот Кики должен делать, и мы его научим. Но очень быстро получили вал завышенных ожиданий от возможностей робота, явно сформированных под воздействием голливудских фантастических фильмов. Поэтому, чтобы не разрываться между направлениями, мы четко сегментировали целевую аудиторию и предложили несколько вариантов продукта: робот-продавец для фастфуда, робот-мерчандайзер для ритейла, робот welcome-lady для отелей и т.д. Такой подход к формированию рынка оказался более результативным.
Как установить цену
Цену на продукт устанавливают с учетом окупаемости: вы в любом случае должны оставаться в плюсе. Учтите и такой факт: покупатели с настороженностью относятся к недорогим товарам, ища в них подвох.
Даже в условиях кризиса лишь 17% россиян готовы покупать более дешевую продукцию (онлайн-исследование Profi Online Re рынка продуктов питания).
Помимо этого обратите внимание на вложенные средства, затраты на производство, инвестиции в продвижение. Кроме того, задайте себе три вопроса, которые помогут оценить потребность ЦА в вашем продукте (см. таблицу).
| Вопрос | Пример |
| Насколько продукт необходим | Продажа ростеров. Предприятие, специализирующееся на изготовлении кофейных зерен, не может функционировать без ростера. Соответственно, подобные аппараты будут покупать, даже если их стоимость значительна |
| Сколько покупатель готов заплатить | Продажа смартфонов. Приобретать дорогой аппарат за несколько тысяч долларов будут лишь единицы, тогда как бюджетная модель существенно расширит круг клиентов производителя |
| Как покупатель воспринимает продукт | Красивая обертка в совокупности с надежностью и функциональностью — идеальное сочетание востребованного товара. За него клиенты готовы платить |
Сергей Кравченко, директор бухгалтерского аутсорсинга «Главбух Ассистент»
Устанавливать цены на услуги бухгалтерского сопровождения можно было двумя путями: оценить каждую операцию, или предложить клиентам комплексное решение. Отдельные компании часто манипулируют количеством операций и скрытых платежей. В результате клиенты не могут рассчитать свой бюджет на год, потому что сегодня у него 30 операций, завтра — 1500. А это — огромные переплаты. Мы для себя решили, что нам не принципиально количество операций, которые мы будем выполнять для каждого клиента — большая часть процессов у нас автоматизирована. Поэтому предложили комплексную услугу — бухгалтерский учет «под ключ». Клиент оплачивает фиксированную сумму независимо от объема, который мы будем выполнять — все понятно и прозрачно. Тариф для конкретной компании определяем исходя из количества сотрудников и системы налогообложения. В каждый из наших тарифов входит: кадровый учет, оптимизация налогов, проверка контрагентов и юридическое сопровождение.
Артем Марчук, партнер логистической компании «Точка-Точка»
Мы предлагаем услуги перевозки. Как мы формировали стоимость. Мы выбрали классическую модель транспортно-экспедиторского предприятия с прямой ответственностью перед контрагентами. Основное отличие продукта — уникальное ценообразование. Конечная стоимость перевозки зависит:
- от количества отправителей — чем их больше, тем ниже стоимость отправления;
- конъюнктуры предложения — чем больше свободных транспортных средств, тем ниже стоимость;
- возможности загрузить попутный транспорт — занять свободные места.
Как разработать стратегию продвижения
Чтобы покупатель понял, что нужно совершить покупку, недостаточно предложить ему товар и выставить на него цену. Нужно грамотно заявить о новом товаре или услуге.
Компания Hasbro и агентство Unite провели исследование: они решили узнать, на что смотрят посетители магазина. Для этого установили специальную систему наблюдения, которая отслеживала взгляды потенциальных покупателей. Как оказалось, большинство клиентов не обращают внимание на ценник.
Только 28% покупателей в первую очередь обращали внимание на стоимость вещи. Людей интересовали:
- яркие и привлекающие внимание надписи об акциях;
- интерактивные элементы;
- большие упаковки товаров;
- обозначения бренда.
Из этого следует, что привлекать внимание потенциальных потребителей нужно за счет собственной уникальной атрибутики, точного названия и необычного дизайна товаров.
Полина Коровайченко, руководитель компании s
Мы выводили на рынок Краснодарского края бренд «Фермерский дворик». Это торговая площадка непривычного для краснодарцев формата. В Краснодаре к тому моменту присутствовало уже 3 бренда с таким же названием. Поскольку главной отличительной чертой нашего «Фермерского дворика» был европейский дизайн, на этом и сделали акцент. И хотя в названии слово «европейский» не присутствовало, оно должно было подразумеваться во всех рекламных кампаниях. Инсайт для аудитории заключался в том, что «Фермерский дворик» — это европейский формат традиционного рынка.
Нам предстояло убедить довольно консервативную аудиторию сменить привычные места покупок. Поначалу это удавалось плохо. Поэтому мы сконцентрировались на более молодой аудитории: сторонниках ЗОЖ, правильного питания, молодых мамах, озабоченных экологически чистыми продуктами и людях, которые часто бывают в Европе и хотят дома питаться так же. Настроив продвижение на них, мы получили лучший результат. Через три месяца бренд полностью перешел на органическое продвижение. Сегодня территория полностью заполнилась арендаторами, наладился регулярный трафик посетителей, появились постоянные покупатели.
Последовательность продвижения была такой:
- Выбор целевой аудитории
- Формирование инсайта
- Выработка стратегии продвижения
- Создание логотипа, слогана.
- Создание сайта.
- SMM. Создание и ведение аккаунтов в соцсетях с уникальным контентом и привлечением полностью органического трафика.
- Наружная реклама
- Реклама на ТВ.
- Реклама на радио.
- Реклама в Интернете.
Фермерский дворик в Краснодаре
На начальном этапе, пока клиентская база еще не наработана и о вашей компании пока мало кто знает, самостоятельно предлагайте продукт потенциальным покупателям. От их отзывов зависит дальнейший успех продаж.
Алексей Зыков, генеральный директор B2B-компании по производству спортивно-развлекательного оборудования «Цари Спарты»
Для продвижения нового аттракциона на рынок мы участвуем в профильных и тематических выставках, форумах индустрии спортивных развлечений. Используем и интернет, в том числе социальные сети, проводим акции по финансовой поддержке предпринимателей: кредит, рассрочка платежей. Также мы предлагаем уникальные бесплатные услуги для заказчиков: программы «Бизнес-старт», «Бизнес-креатив» и PR-сопровождение.
Никита Трундаев, директор по продукту компании NEIRIKA
Мы используем два вида продаж: входящие звонки и холодные обзвоны. Мы регулярно проводим обучения и пересматриваем мотивацию сотрудников. Наши менеджеры отлично разбираются в продукте и осуществляют продажи, исходя из желания помочь каждому клиенту. Мы не бросаем наших клиентов на полпути и обогащаем продажи большим количеством сопутствующих и дополнительных услуг.
Не стоит также забывать и о различных системах бонусов и скидок, акциях по типу «Приведи друга и получи подарок», позволяющих расширить клиентскую базу.
Бонус. Три типичные ошибки при выводе нового продукта на рынок
При организации бизнеса предприниматели часто совершают абсолютно идентичные неверные ходы. Рассмотрим самые популярные ошибки и методику их исправления.
Ошибка № 1. Остановка на одном продукте. Даже самый востребованный товар со временем утрачивает свою актуальность, исключая, пожалуй, хлеб и соль. Но часто предприниматели, достигнув желаемой прибыли, не стремятся развиваться и усовершенствовать производимый товар или услугу. С этого и начинается крах: люди ценят инновации, поэтому нужно постоянно развиваться, чтобы быть в тренде.
Ошибка № 2. Пренебрежение качеством. Нередки случаи, когда действительно хороший продукт, нравящийся покупателям, со временем портится. Новые клиенты не приходят, а старые отворачиваются. Поэтому нельзя снижать планку и пытаться выиграть за счет увеличения количества и уменьшения качественных характеристик.
Ошибка № 3. Недостаточное знание аудитории. Актуально как при открытии нового бизнеса, так и при расширении старого. Люди в различных странах и даже регионах могут по-разному отреагировать на один и тот же продукт.
Полина Коровайченко, руководитель компании s
Стандартные определения целевой аудитории иногда не дают четкого представления о том, что у людей в голове. В случае, если продвижение идет на определенный регион, нужно брать в команду креативщиков из этого региона. Мы знаем несколько случаев, когда продвижение, заказанное московской команде, в Краснодарском крае провалилось.
Картинка в начале статьи: Выбор ниши от «Бизнес-Молодость».
Для новостей малого бизнеса мы запустили специальный канал в Telegram и группы во Вконтакте, Фейсбуке и Одноклассниках. Присоединяйтесь! Даже Твиттер есть.
Источник
Как выводить на рынок новый продукт в 2021 году: пошаговая инструкция
Когда в компании принято решение о расширении ассортимента — вопрос «как выводить новый продукт на рынок» становится как никогда актуальным.
Руководство уже дало указания, какие позиции будут выпущены. Часто такое решение имеет спонтанный характер, потому что «другие продают», или «в Европе продают», или «мои знакомые сказали, что это популярно».
Такова российская реальность — сначала принимаются решения «в кулуарах», затем руководство требует обоснование, что это решение верное.
Возможны и другие, правильные варианты.
Ваш отдел маркетинга провел исследование и выявил потребность рынка в новинке. Либо вам необходимо загрузить мощности производства. Возможно, причина расширения ассортимента носит тактический характер — например, предоставить дистрибьютору более широкий портфель брендов.
Как бы то ни было, рассмотрим все этапы, как выводить новый продукт на рынок в 2019-2020 году — кратко о создании и более подробно о продвижении.
Внимание! Авторская статья. При любом копировании просьба ссылаться на источник https://greatuse.ru/
Содержание:
- Как просто найти пустую нишу для создания нового продукта
- Как создать продукт, который будет гарантированно продаваться
- 6 направлений, где продвигать новый продукт
- Как выводить на рынок новый продукт. Примеры механик для менеджеров по продажам, закупщиков торговых сетей и конечных покупателей
- Пять идей креативных сувениров и POS материалов для рекламной компании в разных каналах сбыта
Как просто найти пустую нишу для создания нового продукта
«Дифференцируйся или умирай» написал американский маркетолог Джек Траут в 2000 году. Для того, чтобы создать товар, дифференцированный от аналогов, нужно знать, что и кто есть на рынке.
Для того, чтобы понять, как выводить новый продукт на рынок, делаем быстрый анализ
Основные параметры для анализа:
- основные бренды
- какие виды/вкусы представлены в линейке
- чем отличается состав и основные характеристики (составить СВОД таблицу)
- какие цены устанавливают производители на товары аналоги
- насколько широка полка в федеральных сетях
- какие из брендов обеспечиваются системой мерчендайзинга
- статистика продаж (если есть возможность получить)
На основе полученных данных начинаем постепенно разбивать весь рынок на ниши, шаг за шагом углубляя детализацию.
Для того, чтобы понять какие характеристики для разделения будут первыми, а какие вторыми, нужно выстроить систему ценностей для потребителя.
Например:
уровень принятия решения №1 — цена. Делим рынок по цене
уровень принятия решения в дешевой цене №1 — срок хранения. Делим сегмен с дешевой ценой на сроки хранения и т.п.
Каждый пласт может делиться в разных направлениях.
Проведите несколько таких сегментаций на основе вашей экспертной оценки.
Далее выбирайте изначально большие ниши и самые большие подниши.
Найти свободные ниши третьего уровня будет уже совсем просто.
Как создать продукт, который будет гарантированно продаваться
Вы определили в какой нише вы будете работать.
Автоматически определились конкуренты, в общем и на детализированном уровне, есть первое понимание, как выводить новый продукт на рынок
Следующий этап — формирование маркетинговой концепции вашего продукта.
Часть информации у вас уже появится на этапе определения ниши.
В итоге на этом этапе будет полезно ответить себе на следующие вопросы:
- Емкость рынка регионов, где вы собираетесь продавать вашу продукцию. Эта цифра поможет построить план по доле рынка, а также построить прогноз ежесменных продаж и динамики прироста.
- Частота покупки вашего типа продукции. Данный показатель также поможет спрогнозировать возможный объем продаж или построить цели по развитию продаж на долгосрочный период
- Кто ваш потенциальный потребитель — описать социально-демографические характеристики, которые впоследствии помогут создавать правильный визуал продукта и эффективно применять маркетинговые коммуникации для продвижения
- Какие параметры наиболее весомы при выборе товара. Информация поможет создать наиболее эффективное рекламное послание и выделить уникальность продукции.
- Какой мотив покупки продукции — эта информация поможет правильно определить каналы сбыта, сезонность и наиболее привлекательные периоды для трейд-маркетинговых активностей
- Основные места продаж продукции, в которых потенциальный покупатель чаще всего настроен приобрести ваш тип продукции. Данный список поможет сконцентрироваться на самых объемных клиентах и сетях, с помощью которых развитие продаж произойдет наиболее быстро
- Кто может повлиять на решение о покупке — близкие люди, друзья, дети и пр. Такая информация может стать дополнительным инструментом в продвижении. Можно построить рекламную компанию в несколько уровней — сначала прорекламировать продукт для лиц, кто дает рекомендации по выбору, затем показать его самому покупателю.
- Какой ценовой коридор будет установлен для ваших продуктов. Данная информация поможет построить ценовое позиционирование относительно конкурентов: дешевле лидера на 10%. Дороже самого дешевого предложения на 15% и т.п. Также данный коридор поможет сделать правильные коммерческие предложения для различных каналов сбыта. Цена полки будет рекомендоваться в зависимости от того, какие цены уже имеются на полке.
6 направлений, где продвигать новый продукт
Для большинства маркетологов при рассмотрении вопроса «как выводить новый продукт на рынок» самый интересный пункт — это продвижение.
Любое продвижение продукции, как новой, так и имеющей историю продаж, должно охватывать все направления. Т.е. на любом этапе, где принимается решение: купить/не купить, взять в матрицу/ не взять, поставить на полку/ не поставить.
Список этапов, на которых принимаются решения о продвижении товара дальше по каналу сбыта:
- Менеджер по продажам (может делать фокус на предложениях клиентам или не делать)
- Закупщик дистрибьютора (может принять решение о принятии товара в свой портфель, или отказаться)
- Торговая команда дистрибьютора (как и менеджер по продажам, могут делать фокус на предложения в точки, а могут и не делать)
- Розничная или хорийная торговая точка (может заинтересоваться и закупить товар для продажи, а может отказать в виду различных причин).
- Закупщик торговой сети (может признать предложение привлекательным и ввести товар в матрицу, а может выбрать ваших конкурентов)
- И конечно, конечный покупатель! Ему может приглянуться ваш товар, а может он его просто не заметит.
Совет: уже на начальном этапе создания продукта постарайтесь сразу проверить и зарегистрировать подходящие домены. Иначе кто-то может вас неожиданно опередить. Стоимость первого года может составлять 100-150 рублей, если домен не пригодится, вы сможете просто его не продлять.
Проверить занят или нет подходящий домен для сайта нового продукта можно на Reg.ru
Это один из крупнейших в РФ продавцов доменных имен. Тут же вы можете за несколько минут зарегистрировать ваш домен.
Небольшой бонус от нашего сайта: В течении двух суток воспользуйтесь специальным кодом 2E96-5EBB-D226-D871 и вы сможете получить дополнительную скидку в 5%
Как выводить новый продукт на рынок. Механики в продажах.
Вопрос — как выводить новый продукт на рынок — касается всех коммерческих департаментов компании, как маркетинга, так и продаж. При оптимальном взаимодействии продукция займет лидирующие позиции очень быстро. Поэтому, мотивация каждого из каналов — это, с одной стороны, маркетинговая стратегия, с другой — стратегия продаж.
Рассмотрим примеры механик продвижения в торговых каналах
- Механики для менеджеров по продажам
Менеджер по продажам — сотрудник, развивающий оптовый сбыт продукции на вверенной ему территории.
Цель промо механик — замотивировать менеджера сделать фокус на отгрузках продвигаемого товара
Механики для мотивации продаж:
- бонус при выполнении установленного плана продаж
- бонус за отгрузку Х клиентам на территории минимум X шт. продукции
- конкурс с призовыми местами за больший объем или за больший процент выполнения плана
- бонус за контракт с VIP клиентами
- Механики для закупщиков дистрибьютора или ЛПР
Закупщики дистрибьютора или ЛПР (лицо, принимающее решения) — это сотрудники дистрибьютора, который влияют на решение о введении торговой марки в портфель. Также можно привлечь лиц, которые способны влиять на фокус на продажи определенных позиций в портфеле.
Цель промо механик — замотивировать ЛПР взять товар в портфель дистрибьютора
Механики для мотивации продаж:
- скидка в накладной на партию Х штук или на определенный период
- бонус ЛПР-у за ввод позиции в портфель к дистрибьютору
- бонус ЛПР-у за объем продаж в точки (sell-out)
- Механики для торговой команды дистрибьютора
Торговая команда дистрибьютора — это команда торговых представителей, которые ежедневно посещают торговые точки, собирают заказы и отдают информацию в службу доставки дистрибьютора. Также торговые дистрибьюторы ведут переговоры и заключают контракты с новыми торговыми точками.
У дистрибьютора может быть несколько торговых команд — для розничных точек и для хорийных точек, для продуктов и, например, кормов для животных.
В нашем случае, будем рассматривать деление на розницу и точки канала HoReCa. Механики для команд будут похожими, но согласование будет по разным брифам, т.к. плановые показатели могут отличаться.
Цель промо механик — замотивировать торговых представителей предложить и принять заказы на продвигаемый товар из максимального количества точек
Механики для торговой команды
- бонус за выполнение плана отгрузки в N точек
- бонус за новые, не отгружавшийся ранее точки — N руб. за каждую новую точку
- бонус за выполнение плана по объему, но не менее, чем в N точек
- конкурс за большее количество отгруженных точек или объем
- бонус за повторные заказы
- Механики для торговой точки off-trade (магазин) и точки on-trade (HoReCa)
Розничная точка — точка, осуществляющая продажу товара для личного потребления небольшим количеством или поштучно
Цель промо механик — замотивировать закупщиков торговых точек поставить товар на полку и продать его, как можно больше
Механика для розничной торговой точки
- при заказе N товара 1 единица какой-либо позиции в подарок
- скидка при заказе N шт. продукции
- бонус при закупке N шт продукции за определенный период
- подарок/сувенир при заказе N шт. продукции
- бонус при размещении товара на «Золотой полке»/ в баре/ в холодильнике
- бонус за обязательное присутствие на полке/ в меню товаров по списку
- скидка на ходовой товар при закупке новинки
- конкурс среди продавцов за показатели продаж (сетевые клиенты)
- Механика для конечного покупателя в точке off-trade (магазин)
Конечный покупатель — это покупатель, который приобретает продукцию на для дальнейшей продажи, а для собственного потребления.
Цель промо механик — привлечь внимание конечного покупателя к товару, замотивировать приобрести максимальное количество
Механики для конечного покупателя в точке off-trade (магазин)
- скидка на полке (желтый ценник)
- скидка за покупку N шт. продукции
- скидка при покупке пакета продукции
- дополнительные места продаж (паллеты, расширенные выкладки)
- консультант у полки
- дегустация в точке продаж
- оформление мест продаж POS материалами
- подарок за покупку
Механики для конечного покупателя в точке on-trade (кафе, ресторан и т.п.)
- скидка на продукт в меню (может быть с условием, например за пост в соц. сетях)
- скидка при заказе N шт.
- скидка при покупке в составе пакета из N продуктов
- баллы за покупку — можно выдавать флайеры с баллами, которые можно потратить на любые покупки
- дегустация в точке продаж
- оформление заведений POS материалами
- подарок за покупку
- Механика для мерчендайзеров
Мерчандайзер — сотрудник дистрибьютора или производителя, в функционал которого входит осуществление и контроль за выкладкой товаров в торговой точке по согласованной схеме.
Цель промо механик — замотивировать мерчандайзера выложить товар на максимальном пространстве в торговой точке
Механики для мерчендайзеров:
- бонус за N количество расширенных выкладок на его маршруте
- бонус за размещение бесплатного ДМП (паллет, стойка, холодильник)
- бонус за размещение продукции в местах размещения сопутствующих товаров
- конкурс на лучшее ДМП
- бонус за размещение продукции на «Золотой полке»
Если у вас возникает вопрос, за что в таком случае мерчендайзеру платят его оклад, ответ будет таким — за выкладку по планограмме, согласованной торговой точкой.
Т.е. мотивационные программы включают бонусирование за экстра размещение, особенно актуально, если ДМП будут размещены на бесплатной основе.
5 идей креативных сувениров и POS материалов для рекламной компании в разных каналах сбыта
Напоследок, раскрывая тему «как выводить новый продукт на рынок» предлагаем рассмотреть несколько идей рекламных компаний с подарками для покупателей.
Сувениры в торговых точках можно использовать в механике «Подарок за покупку».
Сувенир будет иметь двойную пользу:
- Мотивировать на первичную покупку или покупку увеличенного объема
- Долгое время напоминать о бренде получателю сувенира и его окружению
Оптимально найти вариант небольшого, но приятного сувенира, себестоимость которого не превышает 15% от базовой цены товара.
Одно из основных требований к сувениру — покупатель должен захотеть им пользоваться. Бумажная брошюрка о продукте вряд ли может считаться сувениром.
Идеи для сувенирной продукции:
- полезный брелок с приятным дизайном и символикой бренда (фонарик, флешка, открывашка, просто символика бренда, выполненная в стильном концепте или в виде игрушки.). Полезность брелока может быть усилена применением в дизайне символа года или Зодиака.
- бокал с фирменной символикой (может выдаваться за покупку нескольких шт. продукции). Лучше, если будет использована пара бокалов. Тогда вы обеспечите использование вашего сувенира с друзьями получателя.
- универсальная подставка под телефон с фирменной символикой. Для усиления «желаемости» такого подарка можно добавить на него возможность персонализации — наклейку с именем, смешной фразой, клейкую пленочку для крепления фотографии и т.п.
- фирменные значки. Сегодня тренд — носить значки на курточках и рюкзаках. Можно разработать набор значков с изображением неких героев с вашим продуктом или сделать два романтических значка для пары или группы друзей
- метки на бокалы с фирменной символикой. Цветные силиконовые метки могут быть с нанесением бренда или в форме героя вашего бренда. Охват будет — сразу целая компания друзей.
Идеально, если вы будете знать, как выводить новый продукт на рынок еще до его создания. Тогда у вас будет время на детальную проработку всех механизмов программы запуска.
Про дополнительные инструменты вывода нового продукта читайте тут (чать 1) и тут (часть 2)
Источник