Какие приемы продаж дополнительного продукта вы знаете почта

Содержание статьи

Как работать с «Почтой России» и увеличить продажи интернет-магазина за счёт регионов

Перед владельцем интернет-магазина стоит нелегкая задача — нужно постоянно увеличивать продажи. Количество покупок в вашем онлайн-магазине можно увеличить, если расширить географию — отправлять посылки в другие города России. По данным Data Insight 70% клиентов интернет-магазинов живут за пределами Москвы и процент растет год от года.

У «Почты России» пока нет достойного конкурента, поэтому приходится работать с тем, что есть. Некоторые владельцы интернет-магазинов отказываются от этого способа доставки. Есть несколько причин:

Для подготовки заказа нужно заполнить почтовые бланки, которые многие заполняют вручную (а на каждую посылку уходит от 7 до 15 минут);
После отправления посылку сложно контролировать. Обычно интернет-магазин отправляет идентификатор для отслеживания посылки клиенту и предлагает самостоятельно отслеживать заказ на сайте «Почты России». После чего клиенту просто надоедает постоянно проверять статус посылки или он забывает это делать, в результате — о посылке забывают;
Возрастает дополнительная нагрузка на call-центр, поскольку клиенты звонят и интересуются статусом своего заказа;
Большой процент возвратов при работе с наложенным платежом. Покупатели иногда просто не знают, что их посылка пришла или забывают (откладывают) свой визит на почту. В результате по истечении 30 дней посылка возвращается назад продавцу и он платит за доставку двойную цену (пересылка покупателю и обратно).

Хорошие новости — эти проблемы частично можно решить. Прочитайте советы, которые помогут вашему интернет-магазину повысить продажи за счёт регионов, ускорить обработку почтового отправления, снизить нагрузку на call-центр и уменьшить количество возвратов.

Выберите почтовое отделение

Посылки можно отправлять из любого почтового отделения. Но к его выбору лучше подойти с умом. Пройдитесь по отделениям, которые находятся рядом с вами. Выберите то, где работает больше сотрудников и окон.

Лучше выбрать отделение, где существует специальное окно для приема посылок и никакие другие действия в этом окне не производятся.

Узнайте, можно ли заключить договор федерального клиента с этим почтовым отделением. Договор дает определенные преимущества, но у него есть и недостатки. Попробуйте поговорить с сотрудниками почтового отделения, узнайте легко ли с ними идти на контакт. Правильный выбор отделения сэкономит вам драгоценное время и сохранит спокойствие. Обязательно изучите правила.

Определитесь с упаковкой

Правильно упаковывайте ваши товары. 3-5% от всех отправлений повреждаются по прибытии адресату, потому что интернет-магазины экономят на упаковке. Они используют пластиковые пакеты, так выходит дешевле. Но в итоге это может сыграть злую шутку.

Пакет не гарантирует целостность товара: его можно надрезать, вытащить товар и вложить что-то другое. Отдавайте предпочтения гофрокартону. Не обязательно покупать коробки у «Почты России», так как они дорого стоят. На рынке существуют компании, которые делают абсолютно идентичные по размерам коробкам «Почты России», и стоят они в разы дешевле.

Оклеивают посылку обычно работники почтового отделения. ОПС может дополнительно взимать плату за это. Потому что оклейка скотчем требует определенного навыка — скотч должен быть нанесен без загибов, складок и т.п. Снятие и повторное нанесение скотча на почтовое отправление запрещено.

Автоматизируйте процессы

Для Эквида существует специальное приложение, которое позволяет автоматизировать процессы при работе с почтой, а также увеличить конверсию и снизить процент возвратов.

На некоторые отправления нужно заполнять до 3-х почтовых бланков. Digi-Post на 100% интегрируется с Эквидом и позволяет печатать почтовые бланки в один клик, прямо из заказа.

Печать готового почтового бланка занимает всего 3-5 секунд. Адресный ярлык рекомендуется печатать на клеящейся бумаге и сразу клеить его на посылку.

Уведомляйте своих клиентов о перемещении посылки автоматически, ведь по статистике возвращается порядка 15-20% посылок (в зависимости от специализации интернет-магазина). Для этого в приложении Digi-Post занесите идентификатор отправления в ваш заказ и настройте режимы уведомления. Приложение будет уведомлять ваших клиентов о приеме посылки почтовым отделением, о месте, адресе и телефоне ОПС и места прибытия по е-мейл или SMS.

Часто бывает так, что посылка «застревает» в одном из ОПС и больше никуда не движется, а значит до адресата не дойдет. Если вы отправляете более 100 посылок в месяц, можете не заметить, что одна или две куда-то потерялись и даже не будете об этом знать.

Поэтому если статус посылки не меняется 14 дней, Digi-Post пришлет уведомление о проблемном отправлении и сообщит адрес и телефон ОПС, в котором посылка «застряла». Так вы сможете принять оперативные меры, чтобы посылка пошла дальше.

Если после прибытия посылки в почтовое отделение посылку не забирают, Digi-Post периодически будет напоминать вашему клиенту о необходимости забрать посылку.

Заключите договор

Если вы отправляете более 100 посылок в месяц, лучше заключить договор. После заключения договора вам не придется каждый раз стоять в очереди со всеми, вы будете просто сдавать посылки по форме. Как только договор будет подписан, вам выдадут диапазон штрихкодовых почтовых идентификаторов (ШПИ).

После заключения договора перечислите денежные средства на указанный в договоре расчётный счёт. Убедитесь, что деньги поступили на счёт, так как никакого «личного кабинета» у «Почты России» нет. Заполнить все сопроводительные документы поможет Digi-Post.

Наладить и автоматизировать работу с «Почтой России» можно и нужно! Успешных продаж!

Об авторе

Анна Конева — контент-маркетолог и редактор в Эквиде. Делает этот блог, берёт интервью у владельцев бизнесов и проводит обучающие вебинары для всех, кто хочет запустить свой интернет-магазин и начать продавать.

Источник

5 приемов, которые помогут легко продавать дополнительные товары

Вы сможете устранить главные причины, из‑за которых не растет средний чек, использовать прием «Золотой унитаз» и сломить сопротивление покупателя, повышать средний чек с помощью простых вопросов, прочитав эту статью.

Представьте ситуацию: продавец предлагает дополнительный товар или услугу, работает по скрипту, держится уверенно, грамотно рассказывает о достоинствах продукта. Но клиент отказывается от покупки. Согласно исследованиям, это происходит в 50 % случаев (рисунок). Почему так получается, как снизить сопротивление заказчиков и с легкостью продавать дополнительные товары?

Как влиять на поведение потребителей

Продавец не может увеличить сумму покупки по двум причинам

Продавец давит, а не продает. Компании учат менеджеров: нужно увеличивать сумму среднего чека. Поэтому те стараются продать дополнительный товар любой ценой — настаивают на покупке, становятся навязчивыми. Но продавцы забывают, что покупатель имеет право отказаться от предложения. Клиент не приобретет продукт под давлением и может уйти из магазина вовсе без покупки.

Поручите сотрудникам предложить три-четыре варианта и спокойно реагировать на отказ. Такая установка успокоит менеджеров, позволит им без страха общаться с клиентом и преодолеть сопротивление заказчиков.

Продавец предлагает товар бездумно. Часто менеджеры, чтобы увеличить средний чек, рекомендуют очевидные варианты: к обуви — крем, к платью — ремень, к пальто — зонт. Так происходит, потому что продавцы не пытаются узнать о потребностях клиента и выдают заученные фразы.

Например, покупатель хочет приобрести рюкзак с большими внешними карманами. Продавец спросит наобум: «Вам нужен фонарик? Палатка у вас есть?». В итоге клиент подумает, что ему навязывают товар, а менеджер решит, что сделал все возможное.

Научите подчиненных работать с потребностями покупателей. В каждом конкретном случае продавцы должны знать, чего хочет клиент, почему нужен именно этот продукт, что еще интересует. Все вопросы менеджер обязан задать до того, как начнет предлагать дополнительные товары. Только тогда он выберет из ассортимента то, что актуально для клиента.

Покупателя, который пришел за рюкзаком, менеджер должен спросить, для чего он нужен, куда придется с ним ездить и когда. Допустим, клиент ответит: «Первый раз еду с друзьями в горы, будем жить в палатках. Палатки уже купили, а рюкзаки еще нет». На основе этой информации продавец может предложить дополнительные продукты. Например: «Как вы будете спать в палатках? В этом сезоне есть необычный товар — самонадувающиеся коврики. Они легкие и не занимают много места, ночевать на них удобнее и теплее, чем в спальнике».

Что делать. Покупателям быстро надоедают одинаковые акции, однотипные подарки и вопросы продавцов. Поэтому периодически нужно менять приемы, добавлять новые элементы. Чтобы заинтересовать клиентов дополнительными товарами и устранить сомнения, научите продавцов пяти приемам, которые повысят средний чек.

5 приемов, которые помогут легко продавать дополнительные товары

«Золотой унитаз»

Покажите клиенту два товара — очень дорогой и подешевле. Покупатель выберет вариант по более низкой стоимости и не задумается, что его цена все равно слишком высока.

Пример. Вы продаете бытовую технику. В магазин приходит клиент и просит показать пылесос. Пусть менеджер сначала подведет покупателя к самому дорогому товару — скажем, за 200 тыс. руб. Клиента отпугнет цена, и он спросит, есть ли другие пылесосы. Тогда продавец должен показать товар по более низкой цене, но не самый дешевый, например за 50 тыс. руб. Посетитель подумает, что по сравнению с 200 тыс. руб. это смешные деньги, хотя изначально собирался потратить не более 30 тыс.

Подход в работе с клиентом, который устранит любые причины отказа от покупки

«Одной ногой в дверь»

Если вы попросите человека о небольшом одолжении, он, скорее всего, выполнит просьбу. В следующий раз ваш знакомый охотнее возьмется за более сложную задачу. В этом суть приема «Одной ногой в дверь».

Пример. Если потенциальный клиент при первой покупке воспользовался скидкой, во время следующей акции он захочет повторить заказ, но приобретет больше. При третьей покупке он прислушается к подсказкам менеджера, закажет дополнительные товары и увеличит сумму покупки.

Чтобы прием работал, нужно напоминать клиенту о его предыдущих покупках и действиях. Потребитель вспомнит прошлый опыт и захочет его повторить. На сайте заведите колонку, в которой человек увидит свои заказы. Или попросите через неделю после покупки оценить товар. Так вы укрепите доверие клиента к компании.

Если не продаете через сайт, вносите данные о покупательской истории в CRM-систему. Пусть менеджеры напоминают клиенту, что он приобрел в прошлый раз: «Вы покупали у нас постельное белье. Оно вам понравилось? Тогда лучше взять еще и чехлы, чтобы уберечь его от моли».

«Безапелляционные вопросы»

Чтобы продавать дополнительные товары, менеджеры должны грамотно беседовать с клиентом. Например, задавать вопросы, на которые невозможно ответить «нет». Многие люди психологически не могут отказать, особенно если продавец просит о мелочи.

Пример. Кассир в супермаркете всегда спрашивает: «Вам пакет большой или маленький?». Это вопрос, который не предполагает ответа «Пакет не нужен». И многие покупатели, которые не планировали брать этот товар, согласятся хотя бы на маленький пакет.

Другой пример. Продавец в магазине может спросить: «Вы же хотите, чтобы телевизор служил вам долго?». Любой клиент ответит: «Разумеется». Поэтому менеджер посоветует: «Тогда нужно брать этот телевизор — он более дорогой, но долговечный».

Тренинг по продажам, который вам стоит провести для своих продавцов

«Истощение воли»

Сила воли человека по принципу действия похожа на мышцу: чем больше ее напрягать, тем быстрее устает. Сила воли снижается, когда человек утомлен, расстроен или занимается тяжелым умственным трудом. Если заставить клиента постоянно выбирать в процессе покупки и принимать решения, его сила воли истощается, сделать выбор становится сложнее и он соглашается на все.

Пример. Прежде чем предложить товар, продавец должен задать вопросы, которые предполагают нелегкий выбор. Так самоконтроль клиента ослабнет, способность взвешенно принимать решения снизится.

Например, человек пришел покупать смартфон. Продавец должен спросить: «Вам смартфон нужен для работы или для развлечений?». Клиент вряд ли решил это заранее, поэтому задумается, прежде чем ответить. Допустим, он говорит: «Для работы». Тогда продавец интересуется: «В таком случае какой объем памяти необходим? Будете скачивать на устройство «тяжелые» файлы, понадобится ли место для большой телефонной книжки?». И так далее. Пока покупатель будет отвечать на эти вопросы, его сила воли ослабнет, он согласится на тот вариант смартфона и ему можно будет продать дополнительные сопутствующие товары.

«Продажа времени»

Для потребителей очень важен фактор времени. Поэтому 48 % успешных рекламных кампаний содержат отсылки к этому понятию. Например: «Время пить Miller», «Есть перерыв — есть KitKat» и пр. Причина в том, что упоминание времени вызывает у потребителя глубоко личное отношение к рекламируемому продукту. А этот факт увеличивает число продаж. Поэтому метод продажи времени иногда работает лучше, чем упоминание о выгодной цене товара.

Читайте также: Какой вред гмо продуктов

Используйте фактор времени в маркетинговых кампаниях или поручите продавцу применять этот прием в разговоре с покупателем. Например, упомянуть, что товар скоро исчезнет из продажи, поэтому остается мало времени, чтобы его приобрести. Или сказать: «Купите этот продукт, уделите себе время, которого и так всегда не хватает на личные потребности».

Пример. Профессор Стэнфордской высшей школы бизнеса Дженнифер Аакер провела эксперимент. Для рекламы лимонада по цене от $1 до $3 напечатали три плаката с тремя разными слоганами: «Потратьте немного времени, чтобы наслаждаться лимонадом», «Потратьте немного денег, чтобы наслаждаться лимонадом» и «Наслаждайтесь лимонадом». Слоган, в котором упоминалось время, привлек вдвое больше покупателей, чем два других, кроме того, помог увеличить среднюю сумму покупки. При этом у лимонада, который «экономил время потребителей», была максимальная в эксперименте цена — $3.

Статья подготовлена редакцией журнала «Коммерческий директор»

Источник

Как продавать сопутствующие товары?

Главная
>
Статьи
>
Практика
>
Как продавать сопутствующие товары?

12 июля 2019, 07:30 37064 просмотра

Продажи сопутствующих товаров могут увеличить выручку магазина на 10%. Плохо ли? Кто откажется? Однако почему-то далеко не у всех получается успешно торговать «сопуткой». Одна из причин — отсутствие у продавцов внятных инструкций, что и как продавать. В этой статье Альберт Тютин, бизнес-тренер по экспертным продажам в b2b и b2c, предлагает свои техники для создания работающих скриптов по продаже сопутствующих товаров.

Как создать крутые скрипты?

Все мы знаем формулу розничных продаж:

Выручка магазина = трафик × коэффициент конверсии × средний чек

И знаем, что средний чек можно нарастить, продавая:

более дорогие товары,
большее количество товаров,
сопутствующие товары,
дополнительные товары (расходные материалы, товары повседневного или импульсного спроса).

На всякий случай напомню, что разница между продажей сопутствующих и дополнительных товаров в том, что первые предлагаются продавцом в момент выбора основного товара, сразу после того, как покупатель с ним определился. Дополнительные товары предлагаются преимущественно на кассе. В рамках этой публикации мы сосредоточимся только на создании скриптов для продажи сопутствующих товаров, создающих ощущение заботы, а не «впаривания».

Базовые принципы продажи сопутствующих товаров

Допустим, я хочу пригласить девушку на свидание.

Не хотите пойти со мной на свидание?
Хотите пойти со мной на свидание?
Приглашаю на свидание. Во сколько за вами лучше заехать — в шесть или семь?

Угадайте, в каком случае мои шансы на томный вечер максимальны?

Сопутствующие товары не нужно продавать — достаточно их вовремя и правильно предлагать. Естественно, мы исходим из того, что предлагаемые товары имеют очевидную потребительскую ценность:
- помогают комплексно решить проблему/задачу;
- снижают риски возникновения проблем;
- украшают (придают индивидуальность);
- повышают функциональность;
- повышают удобство;
- повышают срок службы.
Фразы должны быть короткими. Чем многословнее предложение, тем ниже шансы на успех.
Ни одна формулировка не гарантирует стопроцентный результат. Даже с использованием наиболее удачной формулировки в приведенном выше примере мои шансы куда ниже 40%.

Задача скрипта — получить результат не в 1 случае из 10, а в 4-5 из 10. И нужно быть готовым к тому, что значимая часть покупателей от предложения откажется — это совершенно нормально.

Ключевые техники

При разработке скриптов для продажи сопутствующих товаров я использую довольно ограниченный набор техник, но их комбинации мне хватает

«Ловушка ложного выбора» (выбор без выбора). Из серии «Вам когда удобнее заплатить — сейчас же или немедленно?». Внимательный читатель наверняка обратил внимание, что именно этот прием я использовал, приглашая на свидание.

У покупателя керамической плитки не лишним будет узнать: «Вам какой клей выписать — обычный или с противогрибковой защитой?». А в компании по продаже кровельных материалов мы научили продавцов правильно предлагать уплотнитель под конек: «Вам какой уплотнитель под конек — обычный или аэроэлемент?».

Кстати, я часто использую противопоставление «обычный (стандартный, базовый) — специальный (профессиональный, расширенный)». Это вызывает у клиентов любопытство, и вот уже не я продаю, а они покупают. Помогает убрать ощущение навязывания.

«По умолчанию». Когда я сам решил за покупателя, что этот товар ему нужен, а потом просто информирую его об этом. Вероятность отказа при этом сильно снижается — нам страшнее потерять, чем не приобрести. Определенно, мой любимый прием.

Продавец дверей: «Я вам замок с пластиковым язычком выписала — он самый бесшумный» (к слову, и более дорогой).

Особый шик — общаться с покупателем, исходя из установки, что этот товар по-любому необходим, ему лишь нужно решить, в каком количестве.

В сети магазинов по продаже межкомнатных дверей в десятки раз подняли продажи ограничителей хода для дверей (вещь, безусловно, нужную, но о которой мало кто вспоминает в момент покупки), задавая при заказе обязательный вопрос: «Ограничителей сколько выписать?».

А в оптике такой же трюк стали проворачивать с продажей одноразовых влажных салфеток. Продавали по 1-2 штуки, и то редко, сейчас научились продавать коробками по 30 шт. — расходный же материал: «Как за очками ухаживаете — спреем или салфетками? (если салфетками) Одной коробки хватит или сразу две возьмете?».

«Проблематизирующие вопросы». Вместо того, чтобы убеждать покупателя, лучше своими вопросами смоделировать ситуацию использования товара. Тогда дополнительные потребности возникнут сами собой

— В квартире есть маленькие дети?

— Да, а что?

— Я почему спрашиваю, обычно в таких случаях ставят не обычное стекло, а триплекс. Во-первых, оно гораздо прочнее, во-вторых, даже если его разбить, например, стукнув машинкой, осколки останутся в полотне, и ребенок не поранится. Пойдемте покажу (при демонстрации ударить по стеклу тыльной стороной кулака).

В магазине автозапчастей легко увеличить продажи инструмента при помощи вопроса «Есть, чем крутить?». А сумки для ноутбука лучше предлагать через вопрос «В чем будете его носить?».

«Продажа выгоды». Иными словами, нужно объяснять, какую дополнительную выгоду приобретет покупатель вместе с сопутствующими товарами. Очень убедительно здесь звучат факты и цифры.

В компании по продаже кровельных материалов мы в несколько раз увеличили продажи П-образного профиля (сопутствующего товара для заборов из металлопрофиля) за счет речевки, придуманной одним из ее продавцов: «Возьмите П-образную планку. Прочность вашего забора увеличится на 20%. Да и смотрится намного красивее. Вот посмотрите, как забор выглядит с ней и без нее».

А застрявший в магазине подарков неликвид — деревянные подставки под кружки с надписью «На счастье» — распродали меньше чем за неделю. И все благодаря призыву на кассе: «Возьмите на счастье, счастье лишним не бывает».

«Речитатив». Различную мелочевку проще предлагать простым перечислением

Скрипт для допродажи в аптеке: «Бумажные платки, бахилы, пластырь — все есть?» Желательно раз в одну-две недели менять.

«Кивок Салливана». Утвердительный кивок головой в нужный момент творит буквально чудеса. Я подсмотрел его у официантов — их учат делать его при перечислении блюд или спиртных напитков, когда доходит очередь до нужной позиции.

«Мне колу». — «Вам большую?» (с утвердительным кивком)

Как создать ощущение заботы?

Поведение покупателей в последние годы сильно изменилось. И на активные действия продавца мы все чаще видим негативную реакцию — его просто подозревают во «впаривании». Здесь я поделюсь техниками, которые использую, чтобы создать ощущение заботы.

«Стимулирование памяти клиента». Чем больше клиент перечислит сам, тем лучше. Просто спросите: «Что еще?» (а вот фраза «Еще что-нибудь?» для этого уже не подходит — слишком часто будете слышать «нет»).
«Напоминание». Продолжаем стимулировать память, но уже более предметно: «А …. есть или тоже выписать?».
«По умолчанию». Я о нем писал выше, и он тоже помогает создать правильное впечатление заботы, а не «впаривания».
«Гамбит». Термин из шахматной игры, когда одна из сторон жертвует легкую фигуру в обмен на более авторитетную или чтобы поставить шах и мат. Очень сильная техника в продажах, когда продавец рассказывает, что он НЕ предлагает и почему. В результате доверие к нему в целом становится заметно выше.
«Ой, чуть не забыл». Лучше использовать в самом конце, может быть, даже провожая к кассе. Клиент поймет, что вы думаете о том, как будет лучше для него.
«Не продавайте рыбе зонтик». Не стоит предлагать сопутствующие товары и услуги, если они клиенту заведомо не нужны или ему непонятно, почему их ему предлагают.

В качестве примера можно привести кейс Кирилла Пшинника, директора туристической фирмы. Компания сегментировала своих клиентов и расписала, какие дополнительные опции и кому лучше подойдут.

Клиентская группа	Потребности	Дополнительный продукт
Пожилые	Ценят покой и безопасность	Более тихий номер Расширенная страховка
Семья с детьми	Комфорт (чтобы дети не слишком устали и не капризничали)	Трансфер автомобилем, а не автобусом Более тихий номер Двухкомнатный номер
Спортсмены (горнолыжники)	Защита на случай травмы	Расширенная страховка
Влюбленные пары	Романтика	Номер с видом на море
Любители исторических мест	Соприкоснуться с историей	Экскурсии

Я в свое время помогал таким же образом сегментировать розничных клиентов банка и подбирать для каждого сегмента подходящие дополнительные услуги.

«Я почему спрашиваю». Важно быть готовым в любой момент объяснить логику своего вопроса или предложения. Страх столкнуться с негативной реакцией клиентов — мощный стоппер для многих продавцов. Объяснение и демонстрация благих намерений легко его нейтрализуют.

«Страшилки». Истории клиентов, которые не приобрели сопутствующие товары и из-за этого пострадали, усиливают вес нашего предложения и помогают справиться с недоумением и раздражением покупателей, если оно вдруг возникнет. Кстати, при разработке скриптов для продажи сопутствующих товаров я прошу продавцов заполнить вот такую матрицу.

Пример 1. Продажа сопутствующих товаров к краске

Грунтовка
Колер-краситель (емкость, миксер)
Валики
Кисти

Защитная плёнка
Стремянка
Защитный комбинезон

Ручка телескопическая
Ванночка
Лента малярная

— Что еще?

— Вроде, ничего больше не надо

— Чем грунтовать будете?

— А зачем?

— Чтобы краска через полгода не отвалилась, необходимо поверхность прогрунтовать в два слоя с интервалом в 2-3 часа. Вон, сосед по даче не послушался меня, сэкономил. Через три месяца пришлось всю краску снимать, грунтовать и снова красить. Кучу времени и денег потерял.

— Хорошо, давайте.

— Колеровка наша или сами будете колеровать?

— Ваша, конечно.

— Ну и правильно, у нас оборудование специальное.. Компьютер цвета подбирает. Валики, кисти, ванночка — все есть?

— О, ванночку забыл, точно. Давайте.

— На высоте придется красить?

— Нет.

— Хорошо, тогда телескопическую ручку и стремянку не предлагаю, верно? Зачем зря деньги тратить

— Не надо.

— Еще я вам молярный скотч выпишу, чтобы ровно все покрасить и никуда не залезть. Одного рулона хватит?

— Да.

— Хорошо. Давайте я повторю заказ.

Пример 2. Продажа сопутствующих товаров к масляному радиатору

Сетевой фильтр
Сушилка для белья
Увлажнитель воздуха
Встроенный вентилятор
Доп. сервисное обслуживание

— Кстати, есть точно такой же, только со встроенным вентилятором. Такие прогревают помещение в полтора раза быстрее. Давайте покажу.

— Сколько комнат в квартире? В смысле, одного радиатора хватит или еще понадобится?

— Сетевой фильтр есть или тоже выписать? Знаете, зачем он нужен? Он снижает вероятность поломки из-за проблем в электросети в два раза.

— С увлажнением придумали уже как вопрос решать? Я почему спрашиваю: радиатор снижает влажность воздуха на 30% от нормы. Если что, у нас увлажнители есть — и кожа не сохнет, и сон нормальный.

— Кстати, а белье где сушите? Я почему спрашиваю: у нас с радиатором часто покупают сушилку для белья (показать!). Сохнет быстро и места не занимает. Очень полезная вещь в хозяйстве. Выписать? (с утвердительным кивком головы)

— Дополнительную гарантию на сколько лучше выписать — на 2 или на 3 года?

В продажах сопутствующих товаров правильное предложение играет ключевую роль. Работающие скрипты и обучение продавцов помогут успешно решить эту задачу и увеличить выручки магазина.

Тютин Альберт

Бизнес-тренер по экспертным продажам в b2b & b2c, автор книги «Проактивные продажи. Техн…

2917

Статья относится к тематикам: Retail, Практика, Торговый персонал

Подписывайтесь на наши новостные рассылки, а также на каналы Telegram и Яндекс.Дзен , чтобы первым быть в курсе главных новостей Retail.ru.

Сегодня